Comment fixer ses prix quand on est une PME : pourquoi partir des coûts ne suffit pas | My Business Advisor

Inès Bréal

il y a 5 jours

2 min de lecture

En bref : calculer ses prix uniquement à partir de ses coûts garantit de les couvrir, mais pas de facturer ce que la prestation vaut. Le client, lui, ne regarde pas vos charges : il paie pour un résultat. Un bon prix se vérifie sous trois angles : la valeur perçue, la rentabilité au prix du marché et le volume nécessaire pour en vivre.

Loyer, salaires, temps passé, puis un pourcentage de marge : c'est la méthode la plus répandue dans les PME. Elle est simple et rassurante. C'est pourtant souvent là que se perd la marge.

Pourquoi le prix calculé sur les coûts fait perdre de la marge ?

La méthode par les coûts répond à une seule question : « combien me coûte cette prestation ? ». Elle ne dit rien de ce que le client est prêt à payer. Or le client évalue ce que la prestation vaut pour lui, pas ce qu'elle vous coûte.

Le risque est double. Trop cher, le client part. Trop bas, vous renoncez à une marge que le marché était prêt à payer.

Dans notre pratique, l'analyse des chiffres révèle souvent le même schéma : des prestations à forte valeur sous-facturées, et d'autres facturées au-dessus de ce que le marché valorise encore.

Trois façons de fixer un prix :

Méthode	Question à laquelle elle répond	Sa limite
Par les coûts	Combien me coûte la prestation ?	Ignore ce que le client est prêt à payer
Par la concurrence	Combien facturent les autres ?	Ignore vos coûts et ce qui vous différencie
Par la valeur perçue	Combien vaut le résultat pour le client ?	Demande de bien connaître ses clients

Ces méthodes ne s'excluent pas. Les coûts fixent le prix plancher, en dessous duquel vous perdez de l'argent. La valeur perçue indique jusqu'où le prix peut monter.

Combien de ventes pour en vivre ? Le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires à partir duquel vous couvrez toutes vos charges. Il se calcule ainsi :

Seuil de rentabilité = Charges fixes / Taux de marge sur coûts variables

Pour un indépendant qui vend son temps, la question devient : combien d'heures facturables faut-il pour couvrir ses charges et se verser un revenu ?

Trois questions avant de fixer un prix

Le prix reflète-t-il la valeur perçue par le client ? Ce qu'il gagne, économise ou évite grâce à votre prestation.
L'activité est-elle rentable au prix que le marché accepte ? Si ce prix ne couvre pas vos coûts, c'est le modèle qu'il faut revoir, pas seulement le tarif.
Quel volume faut-il pour en vivre ? Le seuil de rentabilité dit si l'objectif est atteignable avec votre temps et vos clients.

Vous voulez savoir quelles prestations vous rapportent vraiment ? Nous analysons avec vous vos chiffres par activité, pour ajuster vos prix sur des bases solides.

Question fréquente

Mes prix doivent-ils être affichés TVA comprise ? Pour les consommateurs privés, oui. L'ordonnance sur l'indication des prix (OIP) impose d'indiquer le prix à payer effectivement, taxes comprises, pour les marchandises, certaines prestations de services et toute publicité chiffrée. Elle ne s'applique pas aux offres entre entreprises.